[Imc-colombia-tech] Oferta de columna mensual empresarial

[Alicia Castillo]

Perth, 14 de junio de 2007
 
Atn: 
Editor/a
Centro de Medios Independientes de Colombia
Colombia
 
 
Estimada Editor/a:
 
Durante los últimos años escribo una columna mensual dedicada a difundir
mejores prácticas del mundo empresarial. Recibimos muchas felicitaciones
y nos encantaría que usted pudiese contar con esta información para
Centro de Medios Independientes de Colombia. Básicamente mi deseo es
presentar al público latinoamericano, puntos de reflexión que promuevan
una cultura mas próspera.  
 
A pesar de haber vivido y trabajado en Estados Unidos, Suiza y
Australia, así como también Venezuela y Chile, tengo un gran cariño por
Colombia y veo con mucha tristeza como nos enfocamos mas en los
problemas que en las soluciones. 
 
Vivo en Perth, Australia, pero la distancia no me impide seguir
interactuando con colegas y amigos del otro lado del mundo. Desde aquí
veo con interés como Asia despega mientras nosotros, en Latinoamérica,
nos estamos quedando atrás. 
 
Ojalá puedan servir mis notas como punto de reflexión y cambio, porque
cambiando el individuo, se cambia el presente y se crean nuevos mundos. 
 
Si ud. está interesada en recibir la columna para publicación,
sencillamente envíenos este correo de vuelta. No nos interesa venderle
nada ni vender su email, sino contar con su aprobación para enviársela.
En caso contrario, le pido disculpas por enviarle un mensaje no
solicitado. 
 
Adjunto encontrara un ejemplo de las últimas columnas de este año. Se
permite su publicación gratuita mencionando la fuente: empresa y autora.

 
 
Saludos cordiales,
 
Alicia Castillo 
 
 
 
 
 
 
 
Una oferta adecuada
 
En estos últimos días hemos estado discutiendo los problemas que
encontramos cuando conversamos con clientes, proveedores y otros
colaboradores de nuestras empresas. Es muy interesante darse cuenta de
que lo que decimos al mercado no es igual a lo que el mercado escucha.
Esto es mucho mas obvio cuando lanzamos una innovación al mercado, pero
sirve para casi cualquier tipo de comunicación. Por esto es tan
importante hacer un estudio de mercado, pero si no tenemos el tiempo, la
paciencia y los recursos para hacerlo cada interacción con otra persona
nos puede servir para mejorar nuestra oferta SI, y SOLO SI, estamos
dispuestos a escuchar atentamente en lugar de defender nuestra opinión.
Para crear una oferta adecuada es muy importante ser concretos. Muchas
veces preferimos no ser concretos para captar a ‘todo el que caiga’.
Pues bien, hacer una oferta incorrecta disminuye el valor percibido,
atrae a clientes que no son ideales y causa muchísima confusión. 
Una oferta correcta es tambien sencilla y corta. Recuerdo una vez una
agente de bienes raices que me mareaba con su mensaje de voz en su
telefono. Yo, fulana de tal, ayudo, mediante estrategias concretas,
enfocadas en lo que el comprador require, y considerando sus mejores
opciones, a personas que deseen realizar su sueno de adquirir su hogar
ideal, con las especificaciones solicitadas, en el menor plazo posible,
y al mejor precio posible, considerando ademas su estrategia financiera
y su planificación de estilo de vida actual y a futuro. ¿Te imaginas
escuchar esto cada vez que necesitas dejar un recado?
Hace algunos meses estaba haciendo una investigación de mercado para una
empresa, www.essaygrading.com,  que hace evaluaciones de texto
computarizadas, o sea, permite producir un grado de una pregunta abierta
o de desarrollo en una evaluación. Nuestro trabajo con esta empresa nos
permitió darnos cuenta de que el verdadero mercado no estaba en los
estudiantes ni en los profesores, sino en la parte de certificación, en
la parte donde un tercero, que no es parte del sistema de aprendizaje
tiene que evaluar el conocimiento de quien lo recibe. La oferta inicial
de Essay Grading estaba orientada mas hacia permitir a los profesores un
sistema de evaluación rápido para dar un grado o nota. Esto ocasionaba
un rechazo por parte de los profesores. Ninguno estaba en contra de un
sistema rápido, pero todos estaban en contra de un sistema que no fuese
personalizado. Igual pasaba con los estudiantes. En varias
conversaciones surgió el tema de la sistematización y el impacto que un
sistema como este podría tener en el caso de instituciones
certificadoras, como por ejemplo, ministerios de educación, asociaciones
nacionales o internacionales e incluso grandes universidades. Escuchando
al mercado pudimos hacer la oferta correcta para este sistema. Pasamos
de “brindamos a profesores un sistema de evaluación de preguntas de
desarrollo rápido y económico” a “brindamos a instituciones
certificadoras un sistema de evaluación de preguntas de desarrollo
consistente y eficiente”. 
No podemos hacer una oferta sin haber escuchado al mercado primero. Para
hacer una oferta necesitamos conocer: que necesidades hay, que es lo que
está agobiando a nuestros clientes o potenciales clientes, que opciones
que soluciones estas necesidades existen en el mercado (y detesto cuando
alguien me envía un plan que indica: no hay competencia, pues si no hay
competencia, lo mas seguro es que no exista la necesidad!) y finalmente
que podemos estar seguros de aportar que es único y diferente. 

 
El secreto de hacer una buena oferta es establecer claramente:
1.	A quien le sirve
2.	Para que le sirve
3.	Que beneficios obtiene
 
Una oferta nos permite captar el 80% de nuestros clientes “ideales”,
otros clientes NO ideales pueden sentirse atraídos y llegar a constituir
el otro 20% de nuestros clientes. 
Pongamos algunos ejemplos:
1.	Hacemos consultorías comerciales
2.	Hacemos estudios de mercado
3.	Creamos planes de empresa para servicios médicos organizando las
áreas de ingresos, operaciones y finanzas. 
4.	Identificamos atributos de algo valor y de bajo valor en
innovaciones mediante estudios de mercado. 
Las dos primeras ofertas son vagas… las dos segundas ofertas son mucho
mas concretas. 
Si tu oferta NO te esta dando los resultados esperados, curiosea,
explora y descubre si lo que estas diciendo no tiene valor para tu
audiencia, si la necesidad no es urgente ni importante, y si existen
otras alternativas en el mercado. Es muy probable que estés dando el
mensaje equivocado o aun que debas cambiar tu oferta totalmente.
Recuerda que una oferta debe crear valor para otros (en lugar de
acariciarte el ego) y que es mas fácil controlar lo que tu das que lo
que el otro espera recibir. 
El tema de las ofertas se expande desde las ventas a las compras a las
relaciones internas o de colaboración dentro y entre empresas. 
 
Alicia Castillo Holley
www.ventureslatinas.com
 
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